Torbido
Validazione Marzo 2026

Intervista di Validazione — Produttori

Obiettivo: capire se Torbido risolve un problema reale per birrifici, distillerie e produttori RTD. Non stiamo vendendo niente — stiamo ascoltando. Alla fine dell'intervista dobbiamo poter rispondere a: questo produttore userebbe Torbido? Perché sì o perché no? Cosa lo bloccherebbe?

L'intervista è divisa in sezioni. Le prime sono uguali per tutti, le ultime sono specifiche per tipologia di produttore. Il tono è informale — è una conversazione, non un questionario.

Prima dell'intervista

Preparazione (10 minuti)

Come presentarsi

"Ciao, sono Nicholas. Sto valutando se ha senso costruire una piattaforma online per produttori come te. Non sto vendendo niente — vorrei solo capire come funziona il tuo business e se un servizio del genere potrebbe essere utile o no. Mi servono 25-30 minuti, va bene?"

Parte 1 — Il business oggi (tutti i produttori)

Obiettivo: capire come vendono adesso, dove fanno fatica, cosa funziona.

Canali di vendita

  1. Dove vendi oggi? (taproom, distributori, GDO, e-commerce, mercati/fiere, export?)
    • Se più canali: qual è la percentuale approssimativa per canale?
  2. Qual è il canale che ti dà più margine? E quale ti dà più volume?
  3. Hai un e-commerce?
    • Se sì: su che piattaforma? Quanti ordini al mese? Che percentuale del fatturato è online?
    • Se no: ci hai mai pensato? Cosa ti ha fermato?
  4. Vendi su marketplace di terzi? (Maltese, 1001birre, Amazon, Tannico, Callmewine, altro?)
    • Se sì: come ti trovi? Cosa funziona e cosa no?
    • Se no: perché no?
  5. I distributori che commissione prendono? (Cercare di capire il margine che perdono: tipicamente 30-60%)

Clienti

  1. Chi è il tuo cliente tipo? (età, dove vive, come ti ha conosciuto)
  2. I tuoi clienti ti cercano online? Ti scrivono su Instagram? Ti trovano su Google?
  3. Hai clienti che ti comprano regolarmente? Ogni quanto? Come li gestisci? (newsletter, WhatsApp, niente?)
  4. Se un cliente ti ordina online, qual è l'ordine medio? (€ e numero di pezzi)

Problemi e frustrazioni

  1. Qual è la cosa più difficile di vendere i tuoi prodotti?
  2. Se potessi cambiare una sola cosa del modo in cui vendi oggi, cosa sarebbe?
  3. Quanto tempo dedichi alla parte commerciale/marketing rispetto alla produzione?

Parte 2 — Logistica e spedizione (tutti i produttori)

Obiettivo: capire se sono in grado di spedire, a che costo, e cosa può andare storto.

  1. Spedisci già ai clienti finali?
    • Se sì: con quale corriere? Quanto costa spedire un ordine tipo? Chi prepara i pacchi?
    • Se no: perché? Saresti in grado di farlo? Cosa ti servirebbe?
  2. Qual è il tuo imballaggio attuale? Hai già scatole adatte alla spedizione? Chi le fornisce?
  3. Hai avuto problemi con le spedizioni? (rotture, resi, pacchi smarriti, problemi di temperatura in estate)
  4. Entro quanto tempo riesci a evadere un ordine dalla ricezione? (stesso giorno? 2-3 giorni? una settimana?)
  5. C'è un minimo d'ordine sotto il quale spedire non ha senso economicamente?
  6. Spedisci in tutta Italia o solo in zone specifiche? Escludi isole o zone difficili?
  7. Hai esperienza con spedizioni internazionali? Documentazione, accise, dogana?

Parte 3 — Capacità produttiva e volumi

Obiettivo: capire quanti ordini online possono assorbire senza stress.

  1. Quanti ordini online in più potresti gestire al mese senza assumere personale o cambiare qualcosa?
  2. Hai prodotti che finiscono spesso? Gestisci lo stock in qualche modo digitale? (gestionale, foglio Excel, niente?)
  3. Se domani ricevessi 50 ordini in una settimana, saresti in grado di gestirli? E 100?
  4. Hai periodi dell'anno in cui la produzione è ferma o rallenta?

Parte 4 — Reazione al concetto Torbido

Obiettivo: testare la value proposition senza vendere. Descrivere, poi ascoltare.

Descrizione da leggere:

"Immagina una piattaforma dove hai una tua pagina — come un mini-sito — dove racconti chi sei, cosa produci, come lo fai. I clienti ti trovano, leggono la tua storia, e ordinano direttamente da te. Tu ricevi l'ordine, spedisci, e incassi. La piattaforma prende una commissione sulle vendite — nessun costo fisso, nessun abbonamento. Non compriamo niente, non teniamo magazzino, non ci mettiamo in mezzo tra te e il cliente."

  1. Cosa ne pensi? (Lasciare parlare. Non difendere, non spiegare. Ascoltare.)
  2. Cosa ti piace? Cosa non ti convince?
  3. Saresti disposto a provarlo?
    • Se sì: cosa ti servirebbe per iniziare? (foto, testi, tempo)
    • Se no: cosa dovrebbe cambiare perché ti interessi?
  4. Quanto pagheresti di commissione su una vendita? (Non suggerire numeri. Se insiste, chiedere "il 10% ti sembrerebbe ragionevole?")
  5. Un costo fisso mensile ti bloccherebbe? Anche basso (es. 20-30€)?
  6. Cosa ti farebbe smettere di usare un servizio così?

Parte 5A — Domande specifiche: Birrificio

Da usare solo con birrifici artigianali e brewpub.

  1. Quante referenze hai in catalogo? Quante sono fisse e quante stagionali/one-shot?
  2. Quanto dura il tuo prodotto? Shelf life media? Ci sono birre che non spediresti? (es. birre non pastorizzate, birre con lieviti vivi)
  3. Come gestisci la catena del freddo? È un problema per la spedizione?
  4. Vendi in bottiglia, lattina, o entrambi? Hai un formato più adatto alla spedizione?
  5. Qual è il tuo prezzo medio al pubblico per bottiglia/lattina?
  6. Hai un taproom/brewpub? Che percentuale del fatturato fa? Il taproom cannibalizzerebbe le vendite online o le complementerebbe?
  7. Fai produzione conto terzi (contract brewing)? Se sì, quanto incide sul fatturato?
  8. Hai le licenze per vendere online? (Licenza UTIF, registrazione Agenzia Dogane, denuncia fiscale?) Se no, sai cosa serve?

Parte 5B — Domande specifiche: Distilleria

Da usare solo con distillerie, produttori di amari, gin, grappe, liquori artigianali.

  1. Quanti prodotti hai in catalogo? (gin, amari, grappe, liquori, altro?)
  2. Il tuo prodotto è stagionale o disponibile tutto l'anno?
  3. Shelf life è un problema? (Gli spirits durano a lungo — confermare che non ci sono eccezioni: infusi freschi, prodotti con ingredienti deperibili?)
  4. Qual è il prezzo medio al pubblico per bottiglia?
  5. Come ti posizioni rispetto ai brand industriali? Il tuo cliente capisce la differenza di prezzo?
  6. Vendi più al consumatore finale o a bar/ristoranti (B2B)? Che percentuale?
  7. Hai le licenze per vendita online di superalcolici? (Licenza di vendita prodotti alcolici, denuncia fiscale Agenzia Dogane, registro carico-scarico)
  8. Hai contrassegni di Stato (fascette) sui prodotti? Come gestisci la tracciabilità?
  9. Quanto pesa il packaging nella spedizione? (Le bottiglie di vetro pesano — incide sui costi di corriere)

Parte 5C — Domande specifiche: RTD (Ready to Drink)

Da usare solo con produttori di cocktail pronti, hard seltzer, RTD artigianali.

  1. Cosa produci esattamente? (cocktail in lattina, bottiglia, formato concentrato, kit?)
  2. In che formato vendi? (lattina singola, multipack, box assortimento?)
  3. Qual è il prezzo al pubblico? Per unità e per eventuale multipack?
  4. Qual è la shelf life? Richiede catena del freddo?
  5. Dove vendi oggi? (GDO, bar, e-commerce, nessuno di questi?) Il canale online esiste?
  6. Chi è il tuo concorrente diretto? (brand industriali come Fentimans, Cucielo, NIO Cocktails? O altri artigianali?)
  7. Come ti differenzi? Il consumatore capisce perché il tuo RTD costa il doppio di uno industriale?
  8. Produci in proprio o in conto terzi (co-packing)?
  9. Che volumi produci? Quante unità al mese? Riesci a scalare se la domanda sale?
  10. Le licenze per vendita online sono a posto? (Il regime fiscale per RTD < 21% e > 21% è diverso — il produttore lo sa?)
  11. Come gestisci la logistica? Spedisci tu o usi un fulfillment esterno?

Parte 6 — Chiusura

  1. C'è qualcosa che non ti ho chiesto e che dovrei sapere?
  2. Conosci altri produttori con cui potrebbe avere senso parlare?
  3. Posso ricontattarti quando la piattaforma è pronta per mostrartela?

Dopo l'intervista — Scheda di valutazione

Compilare subito dopo ogni intervista. La scheda serve a decidere se il produttore è un candidato reale per la piattaforma e quali rischi ci sono.

Criterio Verde Giallo Rosso
Interesse Entusiasta, ha fatto domande, vuole provare Curioso ma scettico, ha dubbi specifici Non interessato, non vede il problema
Capacità di spedire Spedisce già, ha corriere, imballi, processo rodato Ha imballi ma non spedisce regolarmente Non ha mai spedito, non ha idea di come fare
Licenze Tutto in regola per vendita online Mancano 1-2 documenti, sa cosa fare Non sa cosa serve, non ha niente
Capacità produttiva Può assorbire 50+ ordini/mese senza problemi Può farne 10-20 ma oltre va in stress Produzione limitata, stock spesso esaurito
Presenza online Instagram attivo, sito, contenuti, foto buone Instagram semi-attivo, sito basico o assente Zero presenza online
Prezzo/margine Prezzo adeguato, margine sufficiente per commissione Margini stretti, commissione 10% sarebbe un problema Prezzi troppo bassi, non sostenibile con commissione
Rischio logistico Prodotto stabile, shelf life lunga, imballo solido Shelf life breve o catena freddo necessaria Prodotto fragile, deperibile, non adatto a spedizione standard

Segnali di validazione forte (almeno 3 per considerare il concetto validato)

Segnali di invalidazione (anche 1 solo è significativo)

Cosa può andare storto — Rischi per tipologia

Birrifici

Distillerie

RTD

Quante interviste servono